RESELLER FORUM 2007

Álvaro Gonçalves da Stratus: o que o investidor analisa para apostar nas empresas brasileiras	Ruy Moura, da Acquisitions: mercado precisa se preparar para o movimento de fusões e aquisições.	Renato Machado, da Growing Market: inovação e valor como ponto-chave para atuação do canal

Além das seções de dinâmica, dedicadas ao trabalho prático de desenvolvimento dos projetos, os 112 congressistas tiveram suporte de todo o conteúdo preparado para o Reseller Forum. Neste contexto, estiveram as apresentações de Ruy Moura, da Acquisitions, e de Renato Machado, da Market Growing. A contribuição dos especialista seguiu o intuito de mostrar as alternativas de crescimento que podem ser avaliadas na construção de uma estratégia de sucesso, incluindo fusões e aquisições de negócios complementares, desenvolcimento de mercados internacionais, especialização em segmentos de negócios, ampliação da oferta de serviços, entre outras.

Dentro das possibilidades de crescimento orgânico e sustentável exploradas por Renato Machado, destaca-se a formação de aliança entre as empresas do canal, ou até mesmo a construção de uma cadeia própria de parceiros de vendas. “Houve em tempo em que o mercado era generalista e todos produziam e vendiam tudo. Hoje, ele está especializado e ganha quem conseguir oferecer a solução mais especializada e, também, o mais vasto portfólio”, analisou o consultor. Assim, o diretor da Market Growing justifica os benefícios da formalização de acordos com companhias de especialistas complementar.

Além disso, Machado chamou atenção para outros caminhos que também podem levar à sustentabilidade e longevidade dos negócios com o mapeamento de nichos ainda inexplorados, a partir do levantamento do potencial mercadológico, incluindo segmento de atuação, porte e distribuição geográfica das empresas. Ainda dentro do discurso do consultor a inovação no valor entregue aos clientes aparece como ponto-chave na estratégia de qualquer organização.

Ruy Moura, por sua vez, enfatizou a necessidade de uma postura cada vez mais agressiva diante do processo de competitividade, o que envolve a preparação para o atual momento de fusões e aquisições do mercado. “Existem oportunidades tanto na compra quanto na venda de empresas. Se o objetivo é aumentar a linha de produtos, ou incrementar o faturamento, a companhia deve buscar um negócios que adicione valor ao seu business”, aconselhou o especialista. Já no caso da venda Moura indica entre as premissas o redirecionamento de atuação. “Existe a falsa impressão de que uma empresa que opta por vender suas operações passa por dificuldades. Essa visão, contudo, está aos poucos se dissipando, ao passo em que o brasileiro percebe que um processo claro e objetivo gera uma maior capacidade de competição”, explica o especialista.

De acordo com Moura, uma empresa pode optar por três diferentes rotas e crescimento, que são: operacional (a partir da definição de um plano de negócio com objetivos de crescimento orgânico, financeira (por meio de recursos de bancos ou políticas de dividendos) e expansionista (com oferta pública inicial de ações. O consultor lembra que o número de IPO de companhias brasileiras saltou de 5, em 2005, para 26, em 2006. “Há uma tendência de abertura de capital por empresas na área de infra-estrutura, além de consolidação dos segmentos de finanças, seguros, energia e construção civil”, observa o consultor, que estima a entrada de 10 a 12 organizações de TI em IPO, nos próximos anos.

Como base para esse cenário otimista, o especialista aponta o momento mudança de paradigma da economia brasileira. Nos últimos 15 anos, o Brasil manteve crescimento limitado em índices de até 2,5% enquanto a Índia, por exemplo, chegou ao patamar de 7%. “O País se acostumou a isso, assim como as empresas acabaram tendo a mesma aceitação”, comenta Moura, que acrescenta: “Agora, contudo, começa a haver um novo comportamento”.

A observação do especialista está associada a alguns fatores que propiciam o aumento da credibilidade externa, com a redução da taxa de juros – até o final desde ano, a expectativa é que o índice atinja 10,57% e, em 2008, caia para um dígito. Além disso, o País possuir cerca de US$ 163 bilhoes em reservas, atualmente. Com isso começa a ter acesso a fundos internacionais que, antes, não atendiam a países emergentes. “Deste 2004, chegamos ao patamar dos %4 de crescimento anual e, em estimativas reformuladas pelo Banco Mundial, devemos crescer %5 em 2007”, diz Moura.

Para complementar o conteúdo expositivo, o Reseller Fórum 2007 contou ainda com a participação de três executivos reconhecidos no mercado de TI, que conseguiram conduzir suas empresas em direção a um modelo de negócios longevo e sustentável. Hélio Rotemberg, presidente da Positivo, Laércio Cosentino, presidente do Totvs e Carlos Alberto Pereira, presidente da SoftCorp, deram exemplos de como a teoria, aplicada na prática, pode render bons frutos.

A moderação do painel ficou a cardo de Álvaro Gonçalves diretor-executivo do Grupo Stratus – organização voltada a investimentos financeiros em corporações. Segundo o executivo, 97% das novas companhias no mundo iniciaram suas operações sem capital, o que remete à necessidade de realização de um planejamento financeiro. “Para conseguir evoluir, uma empresa deve construir algumas fontes de valor sustentável, como ética e responsabilidade, seguidas por inovação e diferencial de produto”, pontua o profissional. Em um passo adiante, a companhia tende a buscar outros caminhos, como desenho de modelo societário e estrutura de capitais.

Em conformidade com a missão de levar ao mercado conteúdo, relacionamento e negócios, o Reseller Forum 2007 preparou ainda uma agenda de reuniões entre os empresários do canal e os representantes de alguns dos principais fabricantes e distribuidores do País. As ações aproximação dos eles que compõem a cadeia de distribuição tiveram continuidade também na programação de lazer, como clínica e torneio de golfe e campeonato de futebol.

Dinâmina dos Grupos: 12 grupos foram chamados a desenvolver um plano de negócios para uma empresa fictícia, que deveria decidir entre adotar um crescimento orgânico ou inorgânico

Costurado todo o conteúdo do evento, cada grupo da dinâmica entregou sua proposta de plano de negócios ao comitê julgador – formado por representantes da IT Mídia, ao lado de Álvaro Gonçalves, Renato Machado e Ruy Moura. Em uma primeira etapa, o gripo elegeu os três finalista da competição que tiveram que montar uma apresentação de seus projetos, em cinco minutos, a fim de levar a votação ao público. 

 

“Gostei da dinâmica porque alerta sobre as dificuldades que temos em nossas empresas e não nos damos conta. Com isso, algumas decisões são tomadas sem nenhuma base estratégica. Os Focus Groups esclareceram os conceitos necessários para implementar políticas de crescimento mais eficazes. O aporte de capital de fora é uma realidade para a nossa comunidade e a dinâmica ajuda a nos preparar para isso”. – Cássio Alberto Lang, sócios gerente da Safe System

“Os Focus Groups nos sensibilizaram a ver o que estudamos e não colocamos em prática no dia-a-dia de nossas empresas. Por sermos empreendedores, não sabemos ser empresários. A dinâmica força a colocação da teoria na prática. As discussões mostram que temos que nos preparar para dividir responsabilidades”. – Waldir Lourenço, diretor-comercial  da Khrons (60% do capital da companhia é de investidores uruguaios)

“A experiência de montar um plano de negócios em pouco tempo colocou todos os integrantes para pensar e agir de forma rápida. Exercitamos valores como foco, organização, jogo de cintura e geração de idéias. Muitas vezes, o dia-a-dia pede essa agilidade para o bom funcionamento da empresa”. – Ricardo Thomé, diretor da Brascin.

“Todo o conteúdo apresentado foi de grande valia para a formação do projeto. Junto com isso, o relacionamento viabilizado com outras empresas e outros tipos de gestão ajudou a formar um excelente material para elaborar o planejamento”. – Marcelo Pinto, sócio da PPI-Multitask, integrante do grupo vencedor

“Devido à organização do evento, rapidamente nos reunimos, e tivemos sorte de ter um grupo muito sério e competente. No primeiro dia, já definimos as diretrizes do projeto. Tivemos foco e não perdemos tempo. O modelo da dinâmica foi maravilhoso porque os consultores nos ajudaram. Com isso, podemos aplicar esse conhecimento em nossas empresas”. – Márcio Quaita Perez, diretor-comercial da Full Service.